Продвижение проекта

• Рекомендации по определению привлекательности проекта

• Рекомендации по обращению к потенциальным партнерам и инвесторам

• Презентация бизнес-плана

• Типовые недостатки бизнес-планов

• Что нужно дополнительно учесть при подготовке инвестиционного проекта для предоставления инвестору

При реализации любого предпринимательского проекта в той или иной степени необходимы партнеры и инвесторы, у каждого из которых имеются свои интересы.

Первым и, пожалуй, основным условием успешного поиска партнеров и инвесторов, является наличие привлекательности проекта не только для Вас, но и для потенциальных партнеров и инвесторов, это поможет сделать Ваше дело и их делом - то есть общим делом.

Успеху способствует наличие партнеров по поиску инвесторов, по обеспечению продвижения вашего проекта (консультанты, юристы и др.) Услуги ЗАО "Финвал" здесь могут быть неоценимы, так как наша компания специализируется на услугах по поиску и продвижению вашего инвестиционного проекта.

Непосредственно поиск партнеров и инвесторов обычно длится месяцами и требует соответствующего планирования и учета результатов обращений с корректировкой как бизнес-плана, так и стратегии поиска инвесторов.

Рекомендации по определению привлекательности проекта

Прежде всего, необходимо отметить, что инвесторами являются не только банки, различные фонды, но и другие структуры и организации, заинтересованные в успешной реализации проекта и получении различного рода эффектов (экономического, экологического, социального, технического и т.д.). Они, как правило, способны обеспечить ту или иную поддержку (прямое финансирование, льготные кредиты, налоговые льготы, предоплата продукции и др.).

Потенциальных партнеров и инвесторов может привлечь:

• малый срок окупаемости;
• высокая прибыльность проекта;
• предложение покупки акций;
• получение экологического эффекта;
• создание новых рабочих мест;
• наличие налоговых льгот, субсидии;
• возможность экспорта продукции;
• возможность импортозамещения;
• выпуск социально-значимой продукции (услуги);
• наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;
• высокий имидж фирмы;
• внедрение на новый рынок;
• получение части продукции для продажи;
• использование товарной марки.

Рекомендации по обращению к потенциальным партнерам и инвесторам

Вашими потенциальными партнерами и инвесторами могут быть:

• фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);
• бизнес-инкубаторы, бизнес-центры (предоставление льготных кредитов и услуг);
• международные фонды, проекты, программы (предоставление кредитов и грантов);
• государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);
• инвестиционные фонды (финансирование);
• коммерческие банки (кредиты);
• фирмы-производители продукции (вложение собственных средств);
• лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);
• страховые компании (страхование рисков);
• социальные фонды (финансирование);
• фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабозащищенных и льготное для остальных категорий).

Где найти партнера, инвестора:

• прежде всего, среди своих старых партнеров или по их рекомендациям;
• компьютерные базы данных (адреса, дайджесты);.
• информация в прессе и других средствах массовой информации (рекламные объявления потенциальных партнеров);
• адресные книги и справочники;
• посещение выставок, конференций, презентаций;
• привлечение внимания к себе с помощью рекламы;
• постоянная готовность к установлению деловых контактов, всегда проявлять заинтересованность;
• Интернет.

Презентация бизнес-плана

Представление Вашего проекта может происходить как в форме презентации на Вашей фирме с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора.

Что самое важное для инвестора?
Ваши личные и деловые качества, личные, деловые и профессиональные качества членов вашей команды, которые являются важнейшим гарантом успеха реализации проекта.

В чем главная задача презентации?
Убедить инвестора в том, что Вы и Ваша команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для вас, что Вы полны энергии и энтузиазма, но при этом трезво оцениваете обстановку.

Какие ключевые вопросы обычно рассматриваются при первой встрече?

• фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция и услуги;
• рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;
• команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;
• необходимый для вас размер инвестиций, цели и график их расходования;
• привлекательность для инвестора, эффективность, риски и гарантии;
• условия предоставления инвестиций и их возврата.

Как готовиться к презентации?

• собрать максимум информации о потенциальном инвесторе;
• поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую информацию и ваши ответы;
• предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);
• заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;
• приготовить копии материалов для передачи непосредственно на встрече.

Какая продолжительность презентации?
Необходимо быть готовым не более, чем за 15-20 минут вызвать интерес у инвестора.

Как готовиться к встрече?
Ваша одежда должна соответствовать одежде инвестора (при обращении в банк - одеться строго, костюм с галстуком). Предусмотрите с Вашей стороны все возможное, чтобы встреча произошла в согласованное время.

Готовы ли вы к презентации (контрольные вопросы)?
Знаете ли Вы интересы и желания потенциального инвестора, его приоритеты?
Приготовили ли Вы "изюминку" данному конкретному инвестору?
Предусмотрели ли Вы меры, которые позволят собеседнику запомнить Вас?

Как вести себя на презентации?

• Быть уверенным в хорошей подготовке к встрече.
• Начните с теплой улыбки и крепкого рукопожатия.
• Настройте себя на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле.
• Ведите встречу в форме диалога, а не монолога. Старайтесь, чтобы собеседник смотрел вам в глаза.
• Предъявите в удачный момент что-то вещественное (образец продукции, фотографию, патент).
• Употребляйте утвердительные выражения.
• Ведите себя уверенно, избегайте неопределенностей.
• Подключайте к разговору членов Вашей команды.
• Сделайте так, чтобы встреча запомнилась собеседнику.
• Заинтересуйте партнера сутью проекта.
• Разговор о цене ведите только после проявления интереса к проекту.

Типовые недостатки бизнес-планов

• Весь упор делается на имеющийся потенциал производства продукции (научно-технический уровень, свободные производственные мощности).
• Слабая экономическая проработка.
• Слабое знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции.
• Непроработанность системы сбыта продукции, доведение ее до покупателя, бездоказательность или безосновательность приводимых оценок возможного сбыта продукции.
• Недостаточное внимание к вопросам собственности (и, прежде всего, интеллектуальной, земельной).
• Не прорабатывается вопрос возможных льгот (в том числе налоговых).
• При финансовых расчетах "упускают" НДС, местные налоги, возможные акцизные сборы.
• Несоразмерность запросов ресурсов размеру предприятия или фирмы, величине уставного капитала, наличию собственных средств, имущества или других активов, опыту работы в рассматриваемой области, наличию квалифицированного штата работников.
• Недостаточность гарантий возврата средств инвесторам.
• Подчас отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы).
• Ориентация в основном на иностранных партнеров.
• Не показана привлекательность проекта для потенциального партнера, инвестора.
• Низкая рентабельность и долгие сроки окупаемости проектов.
• Плохо показана команда проекта, ее способность успешно реализовать проект.
• Не проработаны организационные вопросы реализации проекта.

Часто повторяющиеся ошибки продвижения проектов.

• Отсутствие проработанных альтернативных вариантов путей продвижения проекта.
• Обращение только в один адрес.
• Обращение не по адресу.
• Не учтены интересы потенциальных партнеров и инвесторов.
• Не учтены психологические факторы.
• Недостаточная убедительно доказано, что за проектом стоит сплоченная команда профессионалов, партнеров.
• Предоставление документов в неполном объеме (составе).
• Не оперативное предоставление дополнительных сведений, ответов на вопросы.
• Не гибкий учет пожеланий потенциальных партнеров и инвесторов, не адекватная корректировка своих предложений.
• Желание получить все средства в одном месте, у одного инвестора.
• Запрос суммы, не соразмерной с проектом.

Что нужно дополнительно учесть при подготовке инвестиционного проекта для предоставления инвестору

Кроме детально проработанного бизнес - плана проекта потенциальный кредитор обязательно запросит следующие документы:
Копии учредительных документов:

• Устав
• Учредительный договор
• Свидетельство о регистрации
• Зарегистрированные изменения в Уставе
• Копии балансов и отчетов о финансовых результатах предприятия

Документы, характеризующие инфраструктуру предпринимательской деятельности:

• Договора аренды производственных, складских, торговых помещений
• Договора на поставку сырья, оборудования, комплектующих и.т.п.
• Договора на сбыт продукции
• Сертификаты на выпускаемую продукцию (в случае необходимости)
• Лицензия на вид деятельности (если данная деятельность лицензируется)
• Перечень основного имущества
• Документы, подтверждающие наличие гарантий возврата кредита.

Перечисленные документы, в той или иной последовательности и с возможными поправками, в зависимости от требований конкретного инвестора/кредитора, целесообразно готовить параллельно с бизнес - планом.

Помимо этого ниже предлагается перечень информации, которую иностранные инвесторы, вероятнее всего будут запрашивать у российских предприятий, являющихся потенциальными объектами инвестиций.

Эта информация подразделяется на четыре категории:

1. Информация по финансовым и налоговым вопросам;
2. Информация по правовым вопросам;
3. Информация по организационным вопросам;
4. Информация стратегического характера (прогнозы и бизнес-планы);

Нижеуказанные перечни могут показаться весьма подробными, однако они приводятся для того, чтобы показать диапазон и степень детализации информации, которая может быть запрошена инвесторами.

1. Информация по финансовым и налоговым вопросам
   1. Финансовая отчетность, составленная в соответствии с российскими стандартами /GAAP/МСБУ с проведенной аудиторской проверкой.
   2. Результаты любых налоговых проверок, проведенных налоговыми органами, и дата проведения последней по времени проверки.
   3. Перечень непогашенных обязательств, включая полученные ссуды и активы, заложенные в качестве ссудного обеспечения.
   4. Перечень основных средств и нематериальных активов, включая заложенные активы.
   5. Товарно-материальные запасы. Ведомости сальдо товарно-материальных запасов на начало и конец предыдущего года с указанием категорий товарно-материальных (сырье, незавершенное производство и готовая продукция), количества и стоимости каждой позиции товарно-материальных запасов, даты приобретения, а также методики оценки незавершенного производства и готовой продукции.
   6. Расчеты с дебиторами:
      Ведомости дебиторской и кредиторской задолженности на начало и конец предыдущего календарного года с указанием сальдо дебиторской или кредиторской задолженности.
      Расчеты с кредиторами:
   7. Подробная расшифровка выручки от реализации и затрат:
      • Расшифровка выручки от реализации, себестоимости реализации и прибыли по основным группам реализованной продукции с разбивкой по месяцам. Подробные данные о выручке от реализации в пересчете на единицу продукции и цене реализации единицы продукции по каждой категории продукции с разбивкой по месяцам.
      • Ведомость реализации основным заказчикам, с указанием условий оплаты, случаев продления сроков оплаты и данных о фактических платежах с разбивкой по месяцам.
      • Ведомость операционных затрат по основным категориям (сырье, коммунально-бытовые услуги, издержки производства и транспортные расходы) с разбивкой по месяцам.
      • Ведомость расходов, включая расходы по расчетам с персоналом и прочие расходы, связанные с оплатой труда, расходы финансового характера, административные расходы и расходы на маркетинг, с разбивкой по месяцам.
      • Статьи отчета о прибылях и убытках, отражающие необычные, однократные или исключительные операции за прошлые и будущие периоды, с разбивкой по месяцам.
   8. Ведомость расходов по отчислениям в фонды социального обеспечения на начало и конец предыдущего календарного года.

2. Информация по правовым вопросам.
   1. Организационная структура:
      • схема, отражающая структуру компании в целом, включая ее филиалы и дочерние предприятия доли участия материнской компании в дочерних предприятиях и другие формы контроля, а также степень влияния.
   2. Структура собственности:
      • суммы разрешенного к выпуску и оплаченного акционерного капитала;
      • количество и номинальная стоимость обыкновенных акций;
      • количество и номинальная стоимость привилегированных акций;
      • любые новые эмиссии акций после приватизации;
      • перечень всех бывших и нынешних акционеров с указанием их долей в акционерном капитале и прав голоса, а также копия реестра акционеров.
   3. Копии уставных или прочих учредительных документов и регистрационных свидетельств.
   4. Копии протоколов заседаний руководства компании за последние три года.
   5. Копии всех лицензий, выданных компании.
   6. Копии всех контрактов и договоров, заключенных внутри страны за последние два года, а также ранее заключенных контрактов, сохраняющих для компании обязательную силу в настоящее время.

3. Информация по организационным вопросам
   1. Организационная схема с указанием всех хозяйственных подразделений и ответственных сотрудников каждого подразделения
   2. Обязанности ответственных сотрудников и подразделений в отношении следующих финансовых аспектов:
      Планирование и составление смет.
      Оценка финансовых потребностей и проведение переговоров о привлечении внешнего финансирования.
      Общехозяйственный учет.
      Анализ затрат.
      Управление денежными средствами и ликвидностью.
      Анализ капитальных вложений.
      Внутренний аудит и средства финансового контроля.

4. Информация стратегического характера (прогнозы и бизнес-планы)
   1. Копия бизнес-плана компании.
   2. Копии соответствующих прогнозов движения денежных средств и баланса.